Les litiges liés aux incoterms représentent des millions d'euros de contentieux chaque année entre entreprises. Une bonne compréhension de ces règles vous protège et fluidifie vos échanges commerciaux.
Qu'est-ce qu'un incoterm ?
Les incoterms (International Commercial Terms) sont des règles publiées par la Chambre de Commerce Internationale (CCI). Ils définissent :
- Qui prend en charge le transport (vendeur ou acheteur)
- Où s'effectue le transfert de risque
- Quels frais sont à la charge de chaque partie
Les incoterms 2020 comprennent 11 termes répartis en 2 catégories.
Les 4 incoterms les plus utilisés en B2B
EXW (Ex Works) — Départ usine
Le vendeur met la marchandise à disposition dans son entrepôt. L'acheteur organise et paie tout le transport.
Utilisez EXW quand : vous vendez à un acheteur étranger qui a son propre réseau transport.
Risque : l'acheteur assume le risque dès le chargement dans l'entrepôt vendeur.
FCA (Free Carrier) — Franco transporteur
Le vendeur livre chez le transporteur désigné par l'acheteur et prend en charge le chargement.
Utilisez FCA quand : l'acheteur veut choisir son transporteur mais vous voulez inclure le chargement dans votre responsibility.
DAP (Delivered At Place) — Rendu au lieu de destination
Le vendeur prend en charge tout le transport jusqu'à destination. L'acheteur gère uniquement le dédouanement à l'import.
Utilisez DAP quand : vous voulez offrir un service "porte à porte" à votre client sans gérer les droits de douane pour lui.
DDP (Delivered Duty Paid) — Rendu droits acquittés
Le vendeur prend en charge tout, y compris les droits de douane et la TVA à l'import.
Utilisez DDP quand : vous vendez à des clients qui veulent une facturation "tout inclus". C'est l'option la plus complète et la plus contraignante pour le vendeur.
Application en transport B2B national
Pour les transports intégralement en France, les incoterms ne s'appliquent pas formellement. Mais les mêmes concepts existent :
- Franco de port = DAP (le vendeur paie le transport)
- Port dû = FCA/EXW (l'acheteur paie le transport)
- Franco domicile = variante de DAP incluant la livraison à l'adresse finale
Ces conditions doivent être explicitement mentionnées dans vos CGV et sur vos devis.
Choisir le bon incoterm selon votre situation
Pour une PME normande qui exporte vers l'Europe :
- Ventes UE courantes → DAP ou FCA : équilibre des responsabilités
- Clients grands comptes avec leur propre réseau → FCA ou EXW
- E-commerce B2B Europe → DDP pour simplifier l'expérience client
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